1-    جستجو براي ايده،خدمات يا محصولي که متفاوت از ديگران باشد.

2-    با يافتن يک ايده،خدمات يا محصول منابع مورد نياز براي پياده کردن آن را تأمين کنيم.

3-    شناخت محيط خارجي

4-    شناخت خود و بينش خود

5-    ايجاد مهارت و توسعه ويژگي ها

6-    محاسبه ريسک ها و نترسيدن از شکست

7-    در نظر گرفتن اهداف

8-    برقراري ارتباط با بينش(ديدگاه)

9-    حمايت مطمئن

10-ايجاد شبکه ارتباطي

اين ده گام،نقاط آغازين براي شخص کارآفرين هستند.

برای‌ تعیین‌ نیازها و خواسته‌های‌ مشتری‌ باید كارهای‌زیر را به‌ ترتیب‌ انجام‌ داد :

1 ـ انواع‌ مشتری‌ و خصوصیات‌ آنها را تعیین‌ نمایید .

شناسایی‌ مشتری‌ نباید محدود به‌ افراد استفاده‌ كننده‌ از خدمات‌ واحد ارائه‌ دهنده‌ خدمت‌ باشد ، بلكه‌ بایستی‌تمام‌ مشتریها اعم‌ از مشتریهای‌ استفاده‌ كننده‌ از خدمات‌ و مشتریهایی‌ كه‌ از خدمات‌ استفاده‌ نمی‌ كنند ، شناخته‌گردند .

2 ـ برنامه‌ جمع‌آوری‌ داده‌ از مشتریها را تهیه‌ نمایید .

3 ـ حرفها ، خواسته‌ها و نیازهای‌ مشتریها را جمع‌آوری‌ نمایید .

دنبال کردن یک نمای کلی از طرح یک کسب و کار به عنوان یک راهنما به کار گرفته می شود. شما می توانید آن را بصورت یک الگو برای کار خود قرار دهید. تفکیک یک برنامه به چندین جزء می تواند به شما در ایجاد یک برنامه قابل اجرا کمک کند.

مقدمه:

مقدمه یک کسب و کار شامل بیان کردن و توصیف کردن جزئیات یک کسب وکار و اهداف آن می باشد.

• بررسی مالکیت کسب و کار و ساختار قانونی آن
• لیست مهارتها و تجربه هائی که شما را وارد یک کسب و کار می کند
• بررسی مزیت ها و برتریهائی که کسب وکارشما نسبت به سایر رقبای شما دارد

بازاریابی:

• بررسی تولیدات و خدماتی که ارائه می شود
• شناسائی نیاز مشتری برای ارائه خدمات شما
• توضیح اینکه چگونه محصولات شما تبلیغ می شوند و فروخته می شوند
• توضیح استراتژی نرخ گذاری

مدیریت مالی:

• وضیح مقدارسرمایه اولیه هر یک از شرکاء
• ایجاد بودجه ماهیانه برلی یکسال اول
• انتظار سود حاصل از سرمایه گذاری و گردش وجوه ماهیانه برای یکسال اول
• پیش بینی برنامه صورت حساب درآمد و ترازنامه مالی برای دو سال
• بررسی سود و زیان حاصله
• شرح ترازنامه شخصی و روش جبران خدمت کردن
• مطرح کردن اینکه چه کسی حساب سما را بررسی می کند و چگونه آنرا نگهداری می کند

عملکرد(بهره برداری):

• توضیح اینکه چگونه یک کسب و کار بر اساس اطلاعات روز اداره می شود
• توضیح اجاره و نحوه عملکرد شخصی
• مطرح کردن بیمه، توافقنامه استیجاری و نتیجه مربوط به کسب و کار شما
• مبلغ وسایل و لوازم مورد نیازبرای فراهم کردن محصولات و خدمات شما
• میزان تولید و ارائه خدمات

حتی موفقیت در یک کسب و کار به نام آن نیز وابسته است.

منبع : هفته نامه بازار کار ۱۳۸۷/۰۷/۲۸

قالبی که یک طرح کسب و کار ارائه می‌شود نیز وابسته به شرایط ارائه است. داشتن ۳ تا ۴ شکل مختلف از یک طرح کسب و کار به ویژه در شرکت‌های نوپا غیرعادی نیست.

: Elevator Pitch-۱ یک ارائه مختصر ۳ دقیقه‌ای از خلاصه‌ مدیریتی طرح کسب و کار که اغلب به عنوان یک تیزر تبلیغاتی براي جلب توجه و نظر سرمایه‌گذاران، مشتریان یا شرکای استراتژیک بااقوه به کار می‌رود.

۲ -ارائه‌ی شفاهی طرح: یک ارائه‌ی جذاب با استفاده از ابزارهای بصری (اسلاید، نرم‌افزارهای گرافیکی و...) که محرک بحث و تبادل نظر می‌شود و مخاطب طرح را ترغیب به خواندن مکتوب طرح می‌نماید. محتوای جلسه‌ی ارائه‌ی شفاهی عمدتاً حول خلاصه‌ی مدیریتی طرح متمرکز است و تعدادی نمودارهای کلیدی که روند شاخص‌های مالی را نشان می‌دهند و مقایسه‌هایی که می‌توانند بر تصمیم‌گیری‌ها اثرگذار باشند. علاوه بر این، در صورتی که محصول جدیدی ابداع شده باشد ارائه‌ی دموی محصول نیز می‌تواند بخشی از برنامه باشد.

۳ -مستندی که در اختیار ذینفعان خارج سازمان قرار می‌گیرد، که دارای جزئیات کافی است؛ با ادبیات مناسبی نوشته، و در قالب زیبایی آماده شده است.

۴ -طرح عملیاتی درون‌سازمانی: یک برنامه‌ی کاملاً دقیق و دربرگیرنده‌ی آن دسته از جزئیات برنامه‌ریزی است که به کار ذینفع برون‌سازمانی نمی‌آید ولی مدیریت برای عملیاتی ساختن برنامه به آن نیاز دارد. سبک نوشتاری این طرح غیررسمی‌تر است و صراحت بیشتری در مقایسه با طرح‌های برون‌سازمانی دار

منبع : وب سایت طرح کسب و کار

نوشتن یک برنامه خوب تجاری پیش نیاز انجام درست وظایف می‌‌باشد .از این رو ، صرف وقت برای تهیه آن از طریق لحاظ کردن ۱۰ مرحله مقدماتی ذیل ، مفید فایده خواهد بود :

۱-از خود بپرسید چرا یک برنامه تجاری می نویسید . این کار سرمایه تان را افزایش می دهد یا همانند راه بردی برای پیشبرد تجارت است؟

۲-برای شروع تجارت ابتدا اهدافتان را برای سه تا پنج سال آینده فهرست کنید.

۳-به طور واضح مخاطب تان را معین کنید.

٤-یک جدول محتویات بنویسید تا دقیقا" بدانید که به چه بخشهایی برای تحقیق و اطلاعاتی را برای تقویت شان نیاز دارید.

۵-از اطلاعاتی که برای تحقیق نیاز خواهید داشت لیستی تهیه کنید . به عنوان مثال ، به شاخص آمار در مورد آمارگیری نفوس مخاطبان خود ، رقیبان ، مرکز تجارت ،و از این قبیل احتیاج دارید.

۶-منابع تحقیقی را فهرست کنید که سودمند ترین باشند ، مانند سایت های معتبر.

۷-فهرست تیم مدیریت را بنویسید . اگر به قابلیتهای بعضی ها مطمئن نیستید ، الان وقتش است که تصمیم بگیرید که آیا در هیئت مدیره باشند یا نباشند . بیوگرافی هریک را جمع آوری کنید.

۸-تالیف تمام کلید های اسناد مالی تان راآغاز کنید . بعدا" می توانید تصمیم بگیرید که در بر نامه تجاری تان کدامیک را مورد استفاده قرار دهید.

۹-نمو نه برنامه های تجاری را بخوانید . از آنجا که بیشمار برنامه های تجاری پیش از برنامه شما آغاز شده اند. نیازی به ابداع مجدد این چرخه نیست . به عنوان راهنما به دنبال برنامه تجاری باشید که بیشترین شباهت را به نمونه آزمایشی خودتان دارد . همچنین می توانید با دیگر صاحبان تجارت گفت گویی داشته باشید، کسانی که برنامه هایی داشته اند ودر این اثنا تجربیاتی کسب کرده اند.

۱۰-تعیین کنید از چه نرم افزاری برای نوشتن برنامه تجاری استفاده خواهید کرد‌. می توانید از برنامه ابتدایی گرفته تا نرم‌افزار‌های برنامه تجارت، هر کدام که سطح نیاز شما را برآورده می کند مورد استفاده قرار دهید .

• چه چیزی؟
• چرا؟
• چگونه؟
• چه کسی؟
• چه زمانی؟
• چقدر؟

همانطور که در تعاریف اشاره شد، نمی‌توان یک تعریف دقیق، از پیش‌تعیین‌شده و ثابت از طرح کسب و کار ارائه داد، بلکه طرح کسب و کار می‌تواند در شرایط مختلف به صورت اقتضایی تعریف شود. طبیعتاً چهارچوب طرح تجاری و نوع و حجم اطلاعات موجود در طرح‌های کسب و کار نیز با یکدیگر متفاوت است.

طرح‌های کسب و کار ابزار تصمیم‌گیری هستند. آنها محتوای از پیش‌تعیین‌شده و ثابتی ندارند. محتوا و قالب طرح کسب و کار بر اساس اهداف و مخاطب آن تعیین می‌شود. قاعده‌ی کلی برای تعیین اطلاعاتی که باید در یک طرح کسب و کار بیایند این است: تمام اطلاعاتی که برای تصمیم‌گیری در خصوص دنبال کردن یا نکردن یک هدف لازم است. 

اساساً طرح کسب و کار نوشته می‌شود تا بتواند در وهله اول راهنمای سازمان در فعالیت خود برای رسیدن به اهدافش باشد. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب و کار هنگامی است که سازمان نیاز دارد فرد یا سازمانی برای انجام کاری قانع نماید. اگرچه معمولاً طرح کسب و کار برای تأمین سرمایه استفاده می‌شود ولی در مواقع دیگر نظیر فروش کسب و کار و ادغام دو شرکت (Merger & Aquisition) و قرارداد مشارکت در پروژه‌ها (Joint Venture) نیز به کار می‌رود.

اولین و شاید مهم‌ترین دلیل نوشتن طرح کسب و کار، بررسی امکان‌پذیری و توجیه‌پذیری انجام یک کسب و کار است. پیش از هر کس دیگری این خود کارآفرین است که باید نسبت به سودآور بودن فرصت تجاری پیش رو اطمینان حاصل نماید. بیشتر کارآفرینان تصوری مبهم و کلی نسبت به خوب بودن یک فرصت دارند و به واسطه‌ی تعدد متغیرهایی که در فضای کسب و کار وجود دارد، ممکن است از برخی پارامترها غفلت نمایند، یا آن‌که توجه بیش از اندازه بر بعضی جنبه‌ها باعث کم اهمیت دیدن سایر قسمت‌ها شود. مکتوب کردن اطلاعات کسب و کار در یک چهارچوب از پیش‌تعیین‌شده امکان تحلیل جامع‌تر را برای کارآفرین پدید می‌آورد.

نوشتن طرح کسب و کار علاوه بر این‌که به تحلیل شرایط کمک می‌کند، در تصمیم‌گیری در خصوص نحوه‌ی اجرا نیز می‌تواند بسیار مؤثر باشد. با توجه به این‌که طرح کسب و کار یک برنامه‌ی اجرایی است، نوشتن درباره‌ی زوایای مختلف کسب و کار باعث می‌شود که مشکلات بالقوه‌ی اجرا و ناسازگاری‌های موجود مابین بخش‌ها شناسایی شده و راهکارهای لازم برای آنها اندیشیده شود.

طرح کسب و کار یک سند رسمی است به این معنا که امکان ارائه‌ی آن به ذینفعان درون و برون‌سازمانی وجود دارد. مکتوب کردن ایده به این شکل امکان انتقال آن به دیگران و متقاعد کردن آن‌ها نسبت به ضرورت یا بازدهی مناسب کسب و کار را فراهم می‌آورد. تا هنگامی که یک ایده به شکل مناسبی مستند نشده باشد، امکان بررسی، تحلیل، نقد و در نهایت پذیرش یا رد آن وجود ندارد.

 منبع : وب سایت طرح کسب و کار

قانون شروع تاثیرگذار: «اولین برخورد، موثرترین برخورد است» را همیشه در ذهن داشته باشید. برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت کردن با صدای بلند یا حرکت‌های تند نیست بلکه باید طوری صحبت را آغاز کرد که شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه‌مندی در مورد کالا یا محصولاتمان صحبت می‌کنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل می‌شود.در فروش‌هایی که فقط یک ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت‌وگوی فروش کنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تکرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است، اما باید سعی کنیم اولین جملات ما متمایز از دیگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشتریانی که قبلا با آن‌ها آشنا شده‌اید و نام و عادت‌های خرید آن‌ها را می‌دانید، مشتری را به اسم خطاب کنید. ضمن این که در جست‌وجوی راه‌های جدید و خلاقانه‌تری برای احوالپرسی و شروع صحبت باشید و از صحبت‌های دیگران الگوبرداری نکنید.

 تکرار عالمانه : فروشندگان حرفه‌ای سعی می‌کنند با شناسایی نیازهای مشتری و تکمیل تصویر ذهنی او، نکاتی را که برای او بهتر است و به آن‌ها نیاز دارد، بیش‌تر تکرار کنند.فراموش نکنیم که برای تاثیرگذاری قوی روی حافظهء مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین کنیم و با تکرار پی در پی جملات رضایت او را جلب کنیم تا خریدار به نقطه تصمیم‌گیری برای خرید برسد. پس باید به صحبت‌های مشتری به دقت گوش دهیم و سعی کنیم دلیل واقعی مراجعه او را دریابیم. پرسیدن سوالات مکمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است، زیرا ممکن است مشتری نتواند به طور واضح خواسته  خود را بیان کند.

تاکید عاقلانه: اگر بتوانیم ویژگی‌های اصلی و مزایای محصولمان را به شیوه‌ای نامتعارف یا سرگرم‌کننده به مشتری معرفی کنیم، تاثیرگذاری قوی‌تری خواهد داشت و مدت‌های زیادی مغز و ذهن مشتری را درگیر خواهد کرد. گاهی وقت‌ها روش‌ها به قدری مبتکرانه و جالبند که خریدار تا سال‌ها بعد هم آن‌ها را فراموش نمی‌کند. در واقع محصول ما هر قدر هم که معمولی باشد، با کمی اندیشیدن و خلاقیت می‌توانیم آن را به نحوی به مشتری معرفی کنیم که اشتیاق او را برای خرید تحریک کنیم.

مشارکت صمیمانه: به طور معمول، فروشندگان به نمایش کالاها و خدمات به مشتری بسنده می‌کنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند و یا بارها دیده شده که فروشندگان ابتدا با بیان پرسش‌هایی از خرید مشتری اطمینان حاصل می‌کنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار می‌دهند. در حالی که موثرترین روش این است که تلاش کنیم تا مشتری کالا را حتما امتحان کند و به نوعی خدمات ما را تجربه کند

 منبع : وبلاگ مدیریت موفق

مرور به مطالب گذشته :

همان‌طور كه اشاره شده بود، يك مدل کسب و کار مي‌تواند بر اساس يكي از روش‌هاي زير طراحي شود:

1- نوآوري: يك مدل کسب و کار براي اولين بار با فكر و ايده‌اي نوآورانه طراحي گردد.

2- احياء: يك مدل کسب و کار قديمي مجدد احياء گردد.

3- تغيير: يك مدل کسب و کار موجود با كمي تغيير در يكي از شش اصل مربوط به طراحي، به مدل کسب و کار جديدي تبديل گردد.

4- اتخاذ: يك مدل کسب و کار به صورت كامل براي شغل ديگر و يا كشوري ديگر مورد استفاده قرار گيرد.

شش جزء اصلي يك مدل کسب و کار نيز عبارتند بودند از:

1- جايگاه ارزشي Value Proposition

2 - بخش بازار Market Segment

3- ساختار زنجيره ارزش Value Chain Structure

4- توليد سود و حاشيه Revenue Generation And Margine

5- جايگاه در شبكه ارزش Position In Value Network

6- استراتژي رقابت Competitive Strategy

یک مثال :

با مقدمه بالا، مي‌خواهيم يك مدل کسب و کار براي شغل " خشك‌شويي " طراحي نماييم. در طراحي اين مدل کسب و کار صرفا از مقدمه بالا استفاده مي‌كنيم.

اصولا بين مدل کسب و کار و استراتژی تفاوت‌هاي اساسي وجود دارد. در سطح  مدل کسب و کار ما مستقل از سياست‌هاي آتي و كاري به طراحي يك مدل تجاري اقدام مي‌كنيم. در واقع نقش استراتژي بعد از طراحي اين مدل پررنگ‌تر مي‌گردد. چرا كه نحوه تحقق آرمان‌ها و اهداف مدل تجاري ما در گرو استراتژي مي‌باشد. تفاوت‌هاي اين دو را مي‌توان در سه بخش اصلي خلاصه نمود كه عبارتند از:

Subscription Model

كاربران به شكل متناوب (روزانه، هفتگي، ماهيانه و يا ساليانه) براي عضويت در يك سايت و استفاده از امكانات آن شارژ مي‌شوند. البته در اين مدل مي‌توان خدمات معمولي را رايگان ارائه كرد و فقط بابت خدمات ويژه و خاص كاربران را شارژ نمود. از انواع اين مدل موارد زير را مي‌توان نام برد.

Content Services

Person-to-Person Networking Services

Trust Services

Internet Services Providers

Utility Model

در اين مدل يك سرويس براي كاربران فراهم مي‌شود كه بر اساس ميزان استفاده هر كاربر از آن سرويس، پولي دريافت مي‌شود. انواع آن عبارتند از:

Metered Usage

Metered Subscriptions

Affiliate Model

در مقابل Portalهاي عمومي كه هدف در آن‌ها جذب ترافيك بالاي مشتريان مي‌باشد، در اين روش هدف جذب و فراهم نمودن فرصت خريد در جاهايي است كه كاربران مشغول وبگردي و يا مرور وب هستند. در اين روش هر سايتي كه فكر مي‌كند مي‌تواند فرصت خريد براي ديگري را فراهم آورد، مي‌تواند براي او تبليغ كرده و در فروش او سهيم باشد. از انواع اين مدل مي‌توان موارد زير را يادآوري نمود.

 Banner Exchange

Pay-per-click

Revenue Sharing

Community Model

دليل منطقي وجود Community Model بر پايه شرافتمندي كاربران استوار است. كاربران سرمايه‌گذاري زيادي از نظر احساسات و زمان انجام مي‌دهند. در اين حالت درآمد ناشي از فروش محصولات يا خدمات اشتراكي مي‌باشد. گاهي نيز سرويس‌هاي پيشرفته فروخته شده و يا تبليغات مبتني بر متن نيز انجام مي‌شود. از انواع اين مدل مي‌‌توان به موارد زير اشاره نمود.

Open Source

Open Content

Public Broadcasting

Social Networking Services

Manufacture Model

به يك توليدكننده اين امكان داده مي‌شود كه به كمك وب سريع‌تر به خريداران برسد و كانال‌هاي توزيع خود را فشرده‌تر سازد. اين مدل مي‌تواند مبتني بر كارآيي، بهينه‌سازي،اصلاح خدمات به مشتري و ... باشد. از انواع اين مدل موارد زير قابل طرح است.

Purchase

Lease

License

Brand Integrated Content

Affiliate Model

در مقابل پرتال هاي عمومي كه هدف در آن‌ها جذب ترافيك بالاي مشتريان مي‌باشد، در اين روش هدف جذب و فراهم نمودن فرصت خريد در جاهايي است كه كاربران مشغول وبگردي و يا مرور وب هستند. در اين روش هر سايتي كه فكر مي‌كند مي‌تواند فرصت خريد براي ديگري را فراهم آورد، مي‌تواند براي او تبليغ كرده و در فروش او سهيم باشد. از انواع اين مدل مي‌توان موارد زير را يادآوري نمود.

Banner Exchange

Pay-per-click

Revenue Sharing

Merchant Model

خرده‌فروشان و عمده فروشان خدمات و محصولات مي‌توانند اقدام به فروش خدمات و محصولات خود كنند. ممكن است فروش بر اساس ليست كردن قيمت‌ها و يا برگزاري مزايده و يا ارسال كاتالوگ‌ها باشد. از انواع اين مدل مي‌‌توان موارد زير را خاطر نشان كرد.

 Virtual Merchant

Catalog Merchant

Click and Mortar

Bit Vendor

در ادامه شرح مدل های کسب و کار به    Infomediary Model می رسیم که شرح آن بدین شکل است:

Infomediary Model

داده‌ها در مورد مشتريان و عادات مصرف آن‌ها بسيار ارزشمند است. به ويژه اگر اين داده‌ها به شكل دقيق و آناليز شده باشد. در اين مدل به روشي اطلاعات مشتريان و روش مصرف آن‌ها جمع‌آوري، تحليل و سپس فروخته مي‌شود. از انواع آن مي‌توان به موارد زير اشاره نمود.

Advertising Networks

Audience Measurement Services

Incentive Marketing

Metamediary

در ادامه شرح مدل های کسب و کار به Advertising Model می رسیم که شرح آن بدین شکل است:

Advertising Model

توسعه يافته مدل قديمي Media Broadcasting مي‌باشد. در اين حالت Broadcaster يا همان وب سايت محتوياتي را فراهم مي‌كند كه عموما رايگان هم هستند. و يا سرويسي مانند E-mail, IM, Blog و ... را به همراه پيام‌هاي تبليغاتي ارائه مي‌نمايد. در اين حالت تبليغات منبع اصلي درآمد محسوب مي‌شود. Broadcaster خود مي‌تواند يك توليد كننده محتوا و يا توزيع كننده‌ي محتوا باشد كه توسط ديگران و در جايي ديگر توليد شده باشد. اين مدل وقتي خوب كار مي‌كند كه حجم ترافيك ورودي مراجعه‌كننده زياد و يا خيلي خاص باشد. از انواع آن مي‌توان به موارد زير اشاره نمود

Portal

Classifieds

User Registration

Query-based Paid Placement

Contextual Advertising / Behavioral Marketing

Content-Targeted Advertising

Intromercials

Ultramercials

شرح انواع مدل های کسب و کار تحت وب

1) واسطه گری Brokerage Model

در اين مدل واسطه‌گران بازارساز هستند و اين دلال‌ها هستند كه باعث مي‌شوند تا خريداران و فروشندگان به يكديگر معرفي شده و امكان مبادله و معامله ساده‌تر شود. از جمله اين روش‌ها مي‌توان به موارد زير اشاره نمود.

Marketplace Exchange

Buy/Sell Fulfillment

Demand Collection System

Auction Broker

Transaction Broker

Distributor

Search Agent

Virtual Marketplace

واسطه‌گري (Brokerage) مثل: ebay, paypal, amazon

تبليغات Advertising)) مثل: yahoo, google, overture

داده محوري ((Infomediary مثل: Cool Saving, Double Click

تجاري Merchant)) مثل: Amazone, Barners & Noble

توليدي (Manufacturer) مثل: Dell, BMWFilms

همكاري (Affiliate) مثل: Amazone, Pay.per.click

جامعه‌اي (Community) مثل: Orkut, Red Hat

عضويت ((Subscription مثل: Listen, Classmaster

كاربردي (Utility) مثل: Slash dot

در ادامه به شرح و بسط هر كدام از مدل‌هاي فوق مي‌پردازم.

جدول زير وابستگي اقتصاد آمريكا به مدل های کسب و کار را نشان مي‌دهد. اين جدول بر اساس اطلاعات 1000 شركت برتر آمريكا استخراج شده است.

اقتصاد آمريكا بر پايه مدل های کسب و کار استوار است كه روي نوار زرد رنگ قرار دارند.

به عنوان باز شدن مطالب و كنكاش در اين مقوله پرسش زير مطرح مي‌گردد. حتما پاسخ را خواهيد يافت.

پرسش: آيا مي‌توانيد مدل کسب و کار شركت Google را تشخيص دهيد؟ آيا اين شركت از يك مدل کسب و کار چند وجهي بهره مي‌برد

با توجه به اين دسته‌بندي صورت گرفته جدول زير مي‌تواند تمامي حالات ممكن را نمايش دهد.

پرسش: مدل کسب و کار چند وجهي چيست؟

اگر نوع طراحي و فعاليت در يك مدل کسب و کار به گونه‌اي باشد كه در بيش از يكي از خانه‌هاي جدول فوق قرار بگيرد، يك مدل کسب و کار چند وجهي ناميده مي‌شود

.

پرسش: آيا مدل کسب و کار چند وجهي يك مزيت به شمار مي‌رود؟

پاسخ اين سئوال با قاطعيت تمام بلي مي‌باشد. چرا كه يک مدل کسب و کار چندوجهي امكان رشد و توسعه و انعطاف‌پذيري بيشتري مي‌تواند از خود نشان دهد و چه بسا مدل های کسب و کار ساده‌اي كه در روز اول فقط در يك جدول قرار مي‌گرفتند و بعدها به دليل طراحي مناسب و آينده‌نگري معقول امكان حضور در ساير جداول را نيز پيدا كردند.

انواع مدل کسب و کار

در يك تحقيق انجام شده كه در مدرسه مديريت دانشگاه MIT آمريكا انجام شد، ابتدا تمام مدل کسب و کار هاي دنيا را براساس دو معيار در چند گروه دسته‌بندي نمودند.

اين دو معيار عبارت بودند از:

1- نوع دارايي دخيل در مدل کسب و کار

2- نوع حقي كه فروخته مي‌شود.

انواع دارايي مطرح در يك مدل کسب و کار از ديد محققين دانشگاه MIT عبارت بودند از:

1- مالي Financial

2- فيزيكي Physical

3- ذهني Intangible

4- انساني Human

انواع حقوق مطرح در يك مدل کسب و کار از ديد محققين دانشگاه MIT عبارت بودند از:

1- حق مالكيت يك شئي كه در آن تغيير زيادي انجام شده است. Creator

2- حق مالكيت يك شئي كه تغيير زيادي در آن ايجاد نشده است. Distributer

3- حق استفاده از يك شئي مربوط به ديگري براي يك مدت محدود. LandLord

4- رساندن خريدار و فروشنده به يكديگر. Broker

تعريف اجزاء يك مدل کسب و کار

1- جايگاه ارزشي Value Proposition

بعد از توصيف مشكل مشتري، محصول يا خدماتي كه مي‌تواند پاسخگوي اين مشكل باشد، جايگاه ارزشي ناميده مي‌شود. ارزش اين محصول و يا خدمات از ديدگاه مشتري، در تعيين اين جايگاه ارزشي ملاك قرار مي‌گيرد.

2 بخش بازار Market Segment

گروه مشتريان كه مورد هدف قرار گرفته‌اند. بايد توجه داشت كه بخش‌هاي مختلف بازار نيازهاي متفاوتي دارند.

گاهي نوآوري در يك مدل کسب و کار بعد تغيير در بخش بازار شكوفا مي‌شود.

3- ساختار زنجيره ارزش Value Chain Structure

جايگاه فعاليت‌هاي شركت در زنجيره ارزش و نحوه به دست آوردن بخشي از ارزش توليد شده در زنجيره توسط شركت، ساختار زنجيره ارزش را تشكيل مي‌دهد.

4- توليد سود و حاشيه Revenue Generation And Margine

چگونه سود حاصل مي‌شود؟ (از طريق فروش، اجاره، عضويت، پشتيباني و ...)

ساختار هزينه‌اي چگونه است و حاشيه سود مورد نظر چگونه به دست مي‌آيد؟

5- جايگاه در شبكه ارزش      Position In Value Network

شناسايي رقبا، شركت‌هاي مكمل و اثراتي كه شبكه همكاري مي‌تواند براي مشتريان ايجاد كند. اين تعاريف جايگاه شركت در شبكه ارزش را توصيف مي‌‌كند.

6- استراتژي رقابت                Competitive Strategy

چگونه شركت سعي مي‌كند يك "مزيت رقابتي" ماندگار براي خود بسازد. اين مزيت ممكن است در نوع مديريت نمودن هزينه‌ها باشد و يا در Niche Strategy و يا همان بازار پنهان و دنج و غيرقابل دسترس توسط رقبا. در هر صورت وجود اين مزيت رقابتي الزامي است.

يك مدل کسب و کار مي‌تواند با يكي از روش‌هاي زير طراحي شود.

1- نوآوري: یک مدل کسب و کار براي اولين بار با فكر و ايده‌اي نوآورانه طراحي گردد.

2- احياء: يك مدل کسب و کار قديمي مجدد احياء گردد.

3- تغيير: يك مدل کسب و کار موجود با كمي تغيير در يكي از شش اصل فوق به مدل کسب و کار جديدي تبديل گردد.

4- اتخاذ: يك مدل کسب و کار به صورت كامل براي شغل ديگر و يا كشوري ديگر مورد استفاده قرار گيرد.

مثالي ساده از يك مدل کسب و کار كه به روش تغيير ايجاد شده است. اين مثال عمدا از حوزه‌اي غير از تجارت الكترونيك انتخاب شده است، تا مفهوم و اهميت مدل کسب و کار بيشتر مشخص شود.

فرض مي‌كنيم كه مدلي از كسب و كار به نام "واكسي" وجود دارد، اين واكسي در پياده‌رو بساط خود را پهن نموده و كفش عابران را واكس مي‌زند و از اين راه كسب درآمد مي‌نمايد.

همان‌گونه كه مي‌بينيد اين مدل کسب و کار فقط يك پاراگراف است، اما مي‌توانيم آن را به يك مدل کسب و کار بهتر و كارآمدتر تبديل نماييم. با توجه به اين كه معمولا عابران وقت زيادي براي صبر كردن ندارند، مدل کسب و کار زير پيشنهاد مي‌گردد.

در ساعات كاري به ادارات مراجعه نموده و كفش كارمندان را واكس مي‌زنيم و از اين راه كسب درآمد مي‌كنيم.

همان‌گونه كه مي‌بينيد مدل کسب و کار دوم با كمي تغيير در مدل کسب و کار اول و فقط در بخش بازار يا همان Market Segment مدل بهتري براي كسب درآمد به وجود آورده است. چرا كه ديگر كارمندان وقتي را براي اين كار صرف نمي‌كنند.

تعريف مدل کسب و کار 

مدل کسب و کار مشخص مي‌كند كه يك شركت چگونه مي‌تواند پول به دست بياورد و به اين منظور مشخص مي‌كند، اين شركت در زنجيره ارزش در كجا قرار دارد. (مايكل راپا)

شش جزء اصلي يك مدل کسب و کار عبارتند از:

1- جايگاه ارزشي                  Value Proposition

2 بخش بازار                          Market Segment

3- ساختار زنجيره ارزش         Value Chain Structure

4- توليد سود و حاشيه          Revenue Generation And Margine

5- جايگاه در شبكه ارزش       Position In Value Network

6- استراتژي رقابت                Competitive Strategy

چيزي كه در دنياي تجارت امروز اهميت كمتري به آن داده مي‌شود، مدل كسب و كار و يا همان Business Model است.
Business Model مي‌تواند نقش الگو و خط‌كش را در هر تجارتي بازي كند.
يك Business Model  خوب كه معمولا از يك پاراگراف هم بيشتر نمي‌شود، مدل كسب درآمد و چگونگي دستيابي به آن را مشخص مي‌كند.
بديهي است كه اگر در روز نخست تصوير درستي از Business Model  خود نداشته باشيم، خيلي سريع از مسير واقعي و اصلي خود دور شويم.